良い商品を作れば売れるという時代は終わり、現代では自社を取り巻く環境を正しく理解して、 顧客ニーズを汲み取った売り方をしなければなりません。
顧客、自社、競合を分析する有名なフレームワークに3C分析があります。
この記事では3C分析の基礎から実際の進め方まで図解を交えて解説します。
3C分析とは？
3C分析とは、Customer（顧客・市場）、Competitor（競合）、Company（自社）の3つのCを分析するフレームワークです。
経営戦略、事業計画、マーケティング戦略を考える際に用いられるフレームワークです。
マッキンゼー・アンド・カンパニーのコンサルタントであった大前研一氏が自著『The Mind of the Strategist』（1982年）の中で3C分析を提唱し、世界的に広く知られるようになりました。
3C分析では、顧客・市場、競合、自社の3つの視点より戦略に活かすべき知見・材料を整理することが目的となります。
3C分析のやり方
3C分析の具体的な進め方を紹介していきます。
まずはそれぞれのCを明らかにしていくことから始めます。
Customer（顧客・市場）
セオリー的には顧客・市場の分析から始めることになります。
市場を知らないままだと、自社の強み・弱みを評価することができないからです。
具体的には次の項目を明らかにすることになります。
- 業界の市場規模
- 市場の成長性
- 顧客ニーズ
- 顧客の消費行動・購買行動
これらを明らかにするために、マクロ分析・ミクロ分析の手法を使っていくと効率的かつ効果的に進めることができます。
マクロ分析
景気の変動や法律の改正、人口や流行の流動など社会的な変化を見つけ出すために行います。
具体的な変化を見つけるためには、PEST分析を行うとよいでしょう。
PEST分析とは、
- 「Politics：政治」
- 「Economy：経済」
- 「Society：社会」
- 「Technology：技術」
の頭文字を取ったもので、社会的な環境を分析するのに適したフレームワークです。
ミクロ分析
ミクロ分析は業界の構造変化から自社ビジネスへの影響を検討します。
5フォースが適しているとされています。
- 新規参入業者の脅威
- 買い手の交渉力
- 供給企業の交渉力
- 代替品の脅威
- 業界内の競争
これら業界の収益性を決める5つの競争要因を基に分析を行います。
Competitor（競合）
競合企業の分析を行います。
ただ漠然と競合企業の取り組みを調べるのではなく、「競合である企業のビジネス結果」「その結果が出た要因」の2つの観点で分析を行うことが望ましいです。
分析の際に注目したい競合のビジネスの結果が成功と言える場合、明らかになった競合の「結果」と「要因」から、売上をどのように高めているか、優れた部分を継続的に学び、自社に取り入れます。
分析して明らかにすべき項目は次のようなものです。
- 競合各社の現状シェアと推移
- 各競合の特徴(採用している戦略・保有リソースなど)
- 競合の業界ポジション
- 新規参入・代替品の脅威
- 自社が特に注意すべき対象となる競合企業(主要顧客層、商品特性が似ている、など)
- 注意すべき競合対企業と特徴と今後想定される行動(自社への対抗手段など)
Company（自社）
自社および自社製品を客観的に分析します。
分析に適したフレームワークとしてはVRIO分析があります。
自社の経営資源にフォーカスをした分析フレームワークで、次の4要素の頭文字を取っています。
- 経済価値（Value）
- 希少性（Rarity）
- 模倣困難性（Inimitability）
- 組織（Organization）
ここで明らかにするのは次のような項目です。
- 自社の企業理念・ビジョン
- 既存事業・自社製品の現状(売上、シェア、商品ラインナップ、戦略、など)
- 既存ビジネスの特徴、強み、弱み
- ヒト・モノ・カネの現有リソース、強み、弱み
- 資本力・投資能力
3Cによる事実の洗い出後のSWOT分析が肝！
3C分析は自社を取り巻く業界環境を整理するのに有効なフレームワークです。
非常に有名なフレームワークなので、社内・取引先との共通言語としてそのまま使うことができるでしょう。
ただし、3C分析はあくまで事実の整理に有効なものと考えています。
3C分析だけで事業計画やマーケティング戦略を立てることは難しいです。
3C分析により客観的な事実を洗い出し、それをSWOT分析により整理して、戦略を検討するという進め方がオーソドックスかなと思います。
SWOT分析については詳しくは次の記事で説明しています。
マーケター、コンサルタントが使う様々な分析フレームワーク。 その一つにSWOT分析があります。 そもそもSWOT分析ってどんなもの？ SWOT分析はどうやって進めたら良いの？ SWOT分析って実際のビジネスシーンで使える …
3C分析をやってみる！
それでは実際に3C分析に取り組んでみます。
今回の題材はギターメーカーのGibson社です。
音楽好きなら誰しもが知っている老舗ギターメーカーですが、楽器販売不振などもあり、2018年に破産申請をして、現在は再起を図っています。
そんなGibson社の競合はこちらも言わずと知れたFender社。
Gibson社とは打って変わって、ギターをレクチャーするサブスクリプションモデルのアプリが当たるなど、不況にあえぐ楽器業界において比較的好調を維持しています。
Gibson社を軸に3C分析
Gibson社を自社に置いて、3C分析を行ってみました。
Customer（顧客・市場）＝楽器販売業界
楽器販売においてギターは縮小傾向にあります。
これはDJキットなど電子音楽が人気を得て、難しいギターに挑戦する若い世代が減少していると考えられます。
ロック好きなおじさんとしては悲しい限りです。
Competitor（競合：Fender社）
上にも書きましたが、Fender社を想定しています。
サブスクリプションモデル（月額課金）のギターレッスンアプリの提供で、ビギナープレイヤーのドロップアウトを防ぐ戦略を立てています。
有名アーティスト（ギタリスト）によるレクチャー動画などを配信して、ビギナーだけでなく中級プレイヤーの取り込みにも力を入れています。
また楽器販売だけでなく、ユニクロとコラボレーションしてTシャツを作ったりしています。
僕も何枚か購入しました。
こうした形で一般の知名度を高めたり、ファン定着に向けて様々な施策を打っています。
Company（自社：Gibson社）
Fender社とは違い、楽器および音楽周辺機器に力を入れ続けます。
2012年には音響機器メーカーを買収しますが、音楽もダウンロード・ストリーミング再生が主流となり、CD・レコードの需要は減り、ついには破産申請をするまでになってしまいました。
Gibson社のレスポールモデルはFender社ストラトキャスターと人気を2分するほど、エレキギターのスタンダードですが、そこにあぐらをかいて、時代の変化に対応できなかっった印象があります。
3Cで要素・材料を洗い出したら、SWOT分析
自分なりにGibson社を3C分析してみました。
本来なら洗い出した材料をSWOT、クロスSWOTで分析して、打つべき手を考えていくものですが、ここでは割愛いたします。
Fenderに遅れること数年、GibsonもようやくYoutubeでメンテナンス動画や有名アーティストとのコラボ動画の配信を始めました。
僕はFenderよりGibson派なので、今後、Gibson社がどういう手を打ってくるのか、楽しみにしていると同時に復活を期待しています。
3C分析まとめ
3C分析は自社、業界、競合を客観的に分析するフレームワークです。
ただ、分析フレームワークとは言いながらも、要素・状況を整理するためのものと個人的には考えています。
事業計画、マーケティング戦略に活かすには、3C分析で洗い出した材料をSWOT分析に当てはめて考えを発展させる必要があります。
それでも3C分析のフレームワークは非常に有名で、ビジネスシーンにおいて浸透しているものとなるので、ぜひ活用できるようにマスターして頂きたいと思います。
